En MCáceres Consulting, somos conscientes de que comprender el comportamiento del consumidor es fundamental para desarrollar estrategias efectivas en cualquier negocio. Este artículo se adentra en diversos modelos que explican cómo y por qué los consumidores toman sus decisiones de compra, abordando desde enfoques económicos, que consideran a los consumidores como actores racionales que buscan maximizar su utilidad, hasta teorías de aprendizaje, que destacan el impacto de experiencias previas y refuerzos externos. También exploraremos el modelo psicoanalítico, que profundiza en las motivaciones subconscientes del comportamiento. La integración de estos modelos proporciona una visión completa y detallada del comportamiento del consumidor, permitiendo a los negocios anticipar tendencias y adaptar sus estrategias para conectar de forma efectiva con sus clientes.
Modelo económico
En este modelo, los consumidores buscan maximizar su utilidad, seleccionando bienes y servicios que les ofrecen el máximo beneficio al menor coste dentro de las restricciones de su presupuesto. Según este modelo, la elección de productos por parte del consumidor se basa en un análisis racional donde prevalece la ley de la utilidad marginal decreciente, que sugiere que cada unidad adicional consumida aporta menos satisfacción que la anterior, aumentando la utilidad total hasta alcanzar un punto de saturación. Este comportamiento se ve influenciado por el poder adquisitivo; a medida que este aumenta, también lo hace la cantidad y posiblemente la calidad de los productos adquiridos. Las decisiones de compra, según el modelo de Marshall, reflejan cálculos conscientes y racionales donde los consumidores distribuyen su ingreso en aquellos bienes que maximizan su satisfacción de acuerdo con sus preferencias personales.
Modelo de aprendizaje
Este modelo se apoya en diversas teorías del aprendizaje, que describen cómo las experiencias y el entorno influyen en nuestras decisiones y comportamientos. A continuación, profundizaremos en dos de ellas.
Teoría conductista
Esta teoría agrupa diferentes formas de condicionamiento que explican cómo las experiencias externas y las respuestas aprendidas influyen en el comportamiento del consumidor. Incluye el condicionamiento clásico, el operante y el vicario.
- Condicionamiento clásico: Fue desarrollado por Pavlov, quien descubrió que los perros podían asociar dos cosas juntas de manera que una provocara una respuesta que inicialmente sólo la causaba la otra. Por ejemplo, si un sonido (como el de una campana) se presenta repetidamente al mismo tiempo que se da comida a un perro, el perro empezará a salivar solo con oír el sonido, aunque no vea la comida. En marketing, esta teoría se usa para hacer que los consumidores asocien un producto con una sensación agradable o emocional.
- Condicionamiento operante: Desarrollado por B.F. Skinner, este enfoque se centra en las consecuencias (refuerzo y castigo) de un comportamiento. Un comportamiento seguido de una consecuencia positiva (refuerzo) tiende a ser repetido, mientras que uno seguido de una consecuencia negativa (castigo) tiende a ser evitado. Dentro del marketing, esta teoría se usa al ofrecer recompensas (descuentos, regalos) para fomentar la lealtad del consumidor.
- Condicionamiento vicario o por observación: Teoría popularizada por Albert Bandura, sugiere que las personas pueden aprender comportamientos simplemente observando a otros y las consecuencias de sus acciones, sin necesidad de experimentar esas consecuencias por sí mismos. En términos de marketing, los testimonios y reseñas influencian fuertemente las decisiones de compra al ver las experiencias positivas o negativas de otros consumidores.
Teoría del ensayo y error
Esta teoría sugiere que los consumidores descubren qué productos prefieren mediante un método de prueba y error. Básicamente, cuando las personas compran y usan diferentes productos, van notando cuáles les funcionan mejor. Cada experiencia les enseña algo nuevo sobre lo que les gusta o les funciona, y usan esa información para tomar decisiones más informadas en el futuro. Así, poco a poco, ajustan sus preferencias y decisiones de compra según lo que han aprendido de sus compras anteriores.
Modelo psicoanalítico
Este modelo analiza cómo nuestras decisiones de compra están influenciadas por nuestra mente consciente y subconsciente. Basado en las ideas de Freud, identifica tres componentes clave: el “yo”, que busca gratificación inmediata; el ego, que media entre deseos instintivos y restricciones sociales; y el superego, que aplica normas morales y éticas. Por ejemplo, los símbolos ocultos en logotipos y nombres de empresas pueden afectar subconscientemente nuestras preferencias, haciéndonos elegir un producto sobre otro sin que sepamos claramente por qué.
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